Как B2B стартапу найти первых клиентов?


Виктория Ермакова

Департамент инноваций
Девять из десяти стартапов проваливаются в течение первого года после запуска. Найти клиентов и закрепиться на рынке новичкам – самая сложная часть для стартап-команды. Не имеет значения, насколько велика и оригинальна идея – если нет клиентов, бизнесу не жить.

Почему стартапу нужны «ранние последователи»?

«Early adopters» – уникальный тип клиентов, бесценный для стартапа. Такие клиенты понимают, что ошибок в первых версиях продукта не избежать. Они не требуют идеала и готовы дать качественную обратную связь. Кроме того, благодаря «ранним последователям», вы сможете лучше понять, что как работает нужный вам рынок и как на нем продвигаться.
Количество необходимых клиентов-первопроходцев зависит от того, на какую целевую аудиторию ориентируется стартап. Если вы продаете очень дорогой продукт на уровне предприятий, ваша цель – лишь несколько клиентов. Если же стоимость невелика, стартапу нужно найти хотя бы 100 клиентов для функционирования.

Используй уже существующие связи

Создайте со стартап-командой список из знакомых и друзей, которые потенциально могут заинтересоваться вашим продуктом. Пригласи их на кофе, пообедай с ними или просто позвони и расскажи про свой бизнес. Если они оказываются не твоими потенциальными покупателями, попроси их распространить идею среди друзей. Сарафанное радио найдет нужных людей.

Ходи на конференции и встречи малого бизнеса

Мероприятия и встречи малого бизнеса помогут завести связи, которые впоследствии помогут найти клиентов, особенно если твоя аудитория – другие компании. Возможно, найдутся те, кто заинтересуется твоим решением.

Учись у конкурентов

Даже если твой стартап предлагает абсолютно новые решения для индустрии, наверняка у твоего продукта есть конкуренты, занимающиеся чем-то схожим. По отзывам и комментариям в их социальных сетях можно увидеть проблемы их потребителей, и учесть их обратную связь в создании своего проекта.

1
2
3
4

Запусти пилот с корпорацией

Программы пилотирования от корпораций и крупных компаний – прекрасный способ найти новых клиентов. Если твой продукт достаточно качественный и почти готов к старту, протестируй его с кем-то, кто имеет на рынке больший вес. Запустить пилот с корпорацией возможно, даже не имея репутации и бренда. Например, компания "IDS Borjomi Russia" предлагает программу пилотирования для стартапов STARTUP Borjomi.

Корпорация готова протестировать ваше решение в реальной бизнес среде, помочь упаковать пилот как рабочий кейс с метриками для портфолио, а также, в случае успешных результатов, обсудить дальнейшее сотрудничество со стартап-командой.

Запусти пилот с Боржоми!